تذمر أحد معارفي حديثاً من عدم قدرة أخيه وشريكه في العمل، على النقاش والمجادلة الفعالة مع العملاء. فعادة ما يأخذ أخوه موقفاً حيادياً، قليل الرد. قد يكون هذا ناتج عن قلة الخبرة وقلة التوجيه. فصحيح أن هناك من يأتي إليهم فن البيع بسهولة، و يتقطر من أفواههم كلام عسل سلس ينتهي بتوقيع العميل. لكن بما أن البيع فن، فهو يمكن لأي شخص أن يتعلم هذا الفن من الموهوبين والمخضرمين في المجال. مهما كانت السلعة أو الخدمة المطروحة، هناك عدة نقاط يمكن للبائع المبتدئ أن يأخذها في الاعتبار قبل مقابلة العملاء. من بائع السيارات إلى المستشار، تعرف على سلعتك أو خدمتك! أدرسها، اعشقها، تبناها وكأنها آخر إنسان لديك في العالم. فعليك أن تتعرف على ما تقدمه وجوهر القيمة المضافة إلى العميل. أيضاً، تذكر بأنك لست الوحيد الذي يسعى وراء الزبائن، و دائماً تعرف على ما يقدمه غيرك. واحرص على أن تقدم دائماً للزبون عدة خيارات. من ألوان مختلفة، إلى طرق دفع مختلفة إلى باقات خدمات مختلفة. وهذه نصيحة تنسب إلى المستشار «ألان وايس»، فيشرح «وايس» كلما زادت الخيارات، كلما زادت فرص البيع وكسب الزبون. مثلاً، تصور مستشار يقدم فقط خدمة واحدة بقيمة واحدة، فهذا يمنع الزبون من أن ينسب السعر إلى الفائدة التي تمنحها الخدمة إليه. أما إذا وفر المستشار عدة خيارات كل خيار منها يتضمن مستوى مختلف من «الفائدة»، يتيح إلى العميل فهم أسعار الخدمة. ومن الخيارات نأتي إلى نقطة مهمة، وهي أن تتعرف على زبونك و تستعد له. ودائماً حاول أن تتحدث مع المشتري وصاحب القرار، ليس وسيطه. ولا تنس أن تدع الزبون إلى التحدث! الكل يعرف إنك تفهم و تحب عملك، لكن أكره ما على المرء أن يواجه ثرثار لا يرد على الأجوبة المطروحة بطريقة مباشرة. إذا سألك العميل، فأجب. أجب بقدر الإمكان في إطار المعرفة، لأن الخروج عن هذا قد يؤدي إلى النقطة التالية والأخيرة. وهي شييء بسيط لكن لا بد من أن نتذكره كل مرة نرد على العميل و نشرح له: عدم الكذب. كن صادقاً! فقد لا تدرك مدى ضرورية هذا الشيء وأنت تطمع في العمولة، وقد ينزلق لسانك هنا و هناك و ينتهي بك الأمر للاستعارة بما يمكن أن نسميه «الخرافة». لكن عن طريق الكذب، حتى لو كان بعض الشيء؛ فإنك قللت من قيمة العميل وأهنته بطريقة غير مباشرة. ولا تستغرب عندما تفقد عملاءك بسبب عدم صراحتك. هذه النقاط البسيطة تفي كبداية. ولا شيء يمكنه تعويض الخبرة التي لا يمكن الحصول عليها إلا عبر المبادرة والإتقان في عرض سلعتك، وزرع الثقة على المدى الطويل، فهم زبائنك