ما يدعو للعجب أن يبادر شخص يدير عمله الخاص؛ مثل مكتب استشارات مستقل، بتحديد وتسقيف مستوى دخله باستخدام التسعيرة حسب الساعة أو اليوم. فهذا ما يقوله خبير الاستشارات الحرة ألان وايس. ويوضح وايس أن الشخص الذي يعمل كمستشار حر في مجال اختصاصه يجب ألا ينظر إلى نفسه كمحلل في مؤسسة استشارية لأن هناك اختلافا جوهريا بين المستشار الموظف والمستشار المستقل. بينما الموظف يعمل في نطاق منظمة مرؤوسة يحدد فيها الراتب الشهري من قبل المديرين، ويعمل المستشار الحر لنفسه. وهو يقوم بالمبادرة في كل جوانب العمل، من اكتساب الزبائن إلى تقديم التقارير الاستشارية. وعليه أيضا تقع مسئولية تحديد دخله. وأكبر خطأ يمكن ارتكابه هو تحديد العمل بالتسعيرة حسب الساعة. بما أن عادة ما يكون المستشار المستقل يوفر لعملائه طرقا مميزة وأفضل لحل مشكلاتهم ووضع خطط عملية لتيسير أعمالهم، هو دوما محاولا تمييز نفسه، واستخدام كونه فردا غير مقيد بمؤسسة استشارية كبيرة أن يبادر ليقدم خدمات مبنية على أسس مختلفة؛ مبنية على خبرته ودرايته في مجال تخصصه. من الخطأ أن يقوم المستشار الحر بوضع تسعيرة حسب الساعة لخدماته للزبائن لأنه بذلك يوازي تقديم استشارته المميزة بالوقت الذي سيقضيه في إنجازها وليس بالقيمة أو النتيجة المستخلصة منها. أما العميل، فهل يعقل أن يعين مستشارا حرا من دون التعرف على مدى القيمة المضافة؟ ألا يفترض أن يعرض المستشار فوائد تطبيق استشارته، وتأثيرها المادي على الزبون، وليس مجرد الوقت المطلوب لإنجازها؟ بالنسبة إلى طريقة عرض القيمة المضافة للزبون فهي تقدم على شكل اختيارات تمنح الزبون قيمة أكثر كلما زادت المتطلبات في كل اختيار متتال. فمثال على هذا، عندما أقوم بالرد على طلب استشارة، أعد جدولا يوضح للزبون ما هي النتائج التي يمكن حصولها في كل اختيار، وما مدى قيمة هذه النتائج. ولا أتحدث عن الوقت إلا في شكل الزمن المطلوب لإنجاز الاستشارة، وهو لا يؤثر على التسعيرة التي أضعها. وهكذا أبادر بزرع الثقة بيني وبين العميل، وأصارحه بفائدة استشارتي، وليس بمبدأ بدائي مثل تحديد التسعيرة الزمنية. ولكن هذا الاسلوب لا ينطبق على الكل، وإذا ما تفعله هو تصحيح أو تدقيق بعض الحسابات، فالتسعيرة الزمنية مناسبة. ولكن إذا كنت تقوم باستشارة معتمدة على نماذج وأنظمة مصممة من ذاتك وخبرتك؛ مثل استشارات المخاطر ومعالجة المشروعات، فإنك توفر استشارة مختلفة، ومميزة، تضيف قيمة أكبر. ولهذا يجب أن تعرضها كمنتج ذي قيمة ربحية للعميل، وليس ككلفة حسابية. وبينما يقول البعض يجدر الدمج بين التسعيرة بالساعة أو اليوم والتسعيرة حسب القيمة، أقول شخصيا إنه كلما زاد التعقيد في تثمين عملك، يصعب عليك إقناع العملاء. أنظر إلى ما تقدمه وتعرف على مدى فائدته الاقتصادية للعميل، ثم أوضح له هذه القيمة بدلا من أن تقول له ثمن وقتك.